“Errar rápido para corrigir rápido”. A máxima do mundo da inovação não veste bem no figurino das agtechs que lidam com o produtor rural. Afinal, não é possível testar todos os produtos depois que a safra passou.
Como testar produtos que dependem do prazo safra exige muita paciência, um dos atalhos para cortar o caminho no desenvolvimento de serviços e tecnologias é fazer aquisições (M&A).
A mineira Seedz, startup que estreou como um programa de fidelidade voltado para agricultores, é uma das companhias que vêm encurtando caminhos a partir de M&As, disse o cofundador Matheus Ganem, em um painel realizado na segunda-feira à tarde no Harvest Innovation, evento promovido pela SP Ventures na capital paulista.
Nos últimos anos, a Seedz — uma investida de gestoras como Volpe Capital, 10b e The Yield Lab — fez três aquisições (Atomic Agro, Perfarm e Gaivota), o que adiantou os processos de desenvolvimento de produtos como um software para gestão de fazendas e monitoramento de lavouras por satélite.
“Buscamos time e hipóteses que não teríamos tempo de testar nós mesmos. Um exemplo era gestão de fazendas, um tema complexo, que exige mais de um software. Outro é inteligência territorial, ou seja, tentar entender o comportamento das terras com imagem geoespacial”, disse Ganem.
Expansão geográfica
Durante o painel mediado por Carlos Eduardo Amato, vice-presidente sênior e responsável pelos M&As de agro no Itaú BBA, o fundador da Arado, o também mineiro Victor Bernardino, acrescentou que as aquisições também pode servir a propósitos de expansão geográfica, mesmo nos primeiros anos de vida de uma startup.
Investida de gestoras de venture capital como Syngenta Ventures, Acre, Globo Ventures, Valor Capital, Maya Capital e SP Ventures, a Arado — uma companhia que conecta pequenos produtores de hortifrútis a restaurantes — chegou ao mercado de São Paulo, o maior do País, com a aquisição da Pin.go.
“Viemos para São Paulo em julho de 2022 e em outubro já tínhamos multiplicado a receita na cidade por cinco”, contou Victor Bernardino, que também é o CEO da Arado.
Além de alcançar uma nova praça, o M&A ajudou a Arado a diversificar a cartela de clientes. Originalmente, a startup atendia principalmente o food service, mas ao perceber que 70% do mercado de frutas, verduras e legumes está no varejo, a empresa resolveu apostar no relacionamento com redes de supermercado.
Desde a fundação, a Arado já fez dois M&As: a Pin.go, que entregava hortifrútis a restaurantes em São Paulo, e a Nutriens, um serviço de assinatura de frutas e verduras orgânicas.
As dores dos M&As
Os atalhos para crescer, no entanto, apresentam uma série de obstáculos. Fazer M&A não é simples, ainda mais para uma startup. Na Seedz, as aquisições das companhias adquiridas foram feita muito rapidamente, o que trouxe dificuldades culturais e até para a extração de valor dos novos ativos.
No curto prazo, as expectativas de cross sell e upsell também frustraram, mostrando que é mais difícil vender novos serviços mesmo quando os clientes parecem ter apetite para tal.
“Em conversas iniciais, nossos clientes apontavam o que precisavam e que preço estariam dispostos a pagar. Quando oferecemos as soluções, o prazo para contratarem de fato foi muito mais lento do que esperávamos”, admitiu Ganem.
Integrar um ativo também é um exercício de humildade, acrescentou o fundador da Arado, explicando que muitas vezes a companhia adquirida possui práticas melhores do que a compradora.
Depois de passarem por um período intenso de M&As, ambos ressaltaram como ponto positivo a formação de uma cultura resiliente e aberta ao novo. Além, é claro, de terem acessado novos clientes e de terem percebido uma maturidade na relação com os já existentes.
“Nossos clientes passaram a apostar mais no negócio porque viram que estávamos fazendo movimentos arriscados para trazer soluções mais rápidas. A iniciativa gerou impacto positivo na percepção e no negócio”, diz Ganem.
