Desde que Ernesto Pousada assumiu o comando da Vibra, há cerca de dois anos, a antiga BR Distribuidora passa por uma transformação na forma de trabalhar. Na vertical B2B, que basicamente compreende tudo que está fora dos postos, passou de uma postura de só vender combustíveis para criar uma gama de produtos dedicados a diferentes segmentos.
Desse raciocínio, surgiu uma área focada só no agronegócio, que agora deve ganhar robustez com um diesel especial para máquinas agrícolas e o lançamento de um HVO — um diesel verde, que será lançado na Fenatran na próxima semana.
“Hoje, 7% dos custos dos produtores estão ligados ao diesel”, disse Juliano Prado, vice-presidente comercial B2B e aviação da Vibra, em uma entrevista a jornalistas nesta quarta-feira.
Atualmente, o agronegócio responde por 15% da receita anual da Vibra (pouco mais de R$ 30 bilhões), com um consumo anual de 3 bilhões de litros de diesel (um quarto do que é comercializado pela Vibra, em média) 120 mil litros de lubrificantes por ano, aproximadamente metade das vendas totais da companhia.
Para se aproximar do campo e ganhar share nas regiões agrícolas, a Vibra não está lançando apenas novos produtos — como o Agritop, diesel para máquinas agrícolas, e o HVO —, mas investindo bastante.
A Vibra já investiu mais de R$ 500 milhões em infraestrutura em regiões próximas ao agronegócio. A ideia é que, nas regiões agrícolas, a participação da companhia possa chegar a 30%, nível que a companhia possui no País como um todo. Atualmente, a fatia da Vibra na cadeia de grãos, por exemplo, oscila entre 22% e 24%.
O que é o Agritop
Lançado pela Vibra nesta quarta-feira, o Agritop é um diesel desenvolvido especialmente para as máquinas agrícolas. O novo produto permite uma economia de 5% no consumo de combustível, sendo testes feitos pela Vibra ao longo de nove meses nos Estados de Mato Grosso e Bahia.
O Agritop garante ainda uma durabilidade de filtros 70% mais longa do que a do diesel convencional e é mais eficiente ambientalmente, emitindo 40% menos que o diesel comum.
“A grande dificuldade do agro dentro da fazenda é que a máquina agrícola trabalha dois, três meses, e fica parada na entressafra. O Agritop tem estabilidade no tempo, não envelhece”, explicou Thiago Veiga, gerente de desenvolvimento de combustíveis e lubrificantes.
Assim como o diesel comum, o Agritop possui 14% de biodiesel na composição, mas, já está pronto para os 15% de mistura — percentual definido na lei do Combustível do Futuro, aprovada recentemente.
Quem vai comprar?
Num primeiro momento, a Vibra vai concentrar os esforços de vendas do Agritop em 100 possíveis consumidores, abarcando companhias que têm um consumo superior a 15 mil metros cúbicos de consumo de diesel e mais de 8 mil hectares.
Com o tempo, a companhia passará a vender para produtores de todos os portes e com todo tipo de maquinário — novo ou antigo. No caso do maquinário mais antigo, a Vibra faz um trabalho de consultoria com os clientes para definir a melhor forma de fazer a limpeza dos tanques para evitar qualquer problema.
Atualmente, a Vibra possui seis misturadoras adaptadas ao Agritop, em bases localizadas nos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo, Mato Grosso do Sul e Mato Grosso. Esse número deve subir para 13 já no próximo ano.
A companhia evitou fazer projeções de vendas, mas afirma que o intuito é atingir um mix de 15% a 20% do consumo de combustíveis nas fazendas com o Agritop, que não será comercializado nas bombas dos postos de combustível.
“Não é um play de escala, não imaginamos que substitua o S10”, adiantou Vanessa Gordilho, vice-presidente de Negócios e Marketing da Vibra.
