O pior pode até ter ficado para trás, mas o ambiente hostil de crédito às revendas agrícolas dificilmente vai se resolver no curto prazo. Assim o empresário Marino Colpo, CEO da Boa Safra, resumiu o espírito cauteloso que impera na sementeira goiana.
Depois de cancelar pedidos de grandes revendas por temer o risco de inadimplência na safra 2024/25, a Boa Safra permanece com o cinto apertado, e sem qualquer sinal de alívio à frente.
“Ainda estamos mais restritivos em crédito, não só às grandes revendas, mas de modo geral. Estamos mais exigentes em termos de seguro e garantias reais, por exemplo. Na nossa visão, apesar da safra maior trazer mais dinheiro ao produtor, ter acesso ao dinheiro ainda está muito difícil”, disse Colpo.
No balanço que acaba de divulgar, a Boa Safra mostrou os efeitos dessa política de crédito mais restritiva, sacrificando o crescimento e rentabilidade para evitar a escalada de atrasos dos clientes — a sementeira vende, especialmente, para as revendas agrícola, elo mais castigado pela crise da última safra.
No ano passado, a receita líquida da Boa Safra encolheu 11%, atingindo R$ 1,8 bilhão. A margem Ebitda, por sua vez, encolheu mais de três pontos percentuais, encerrando 2025 em 9,5%.
Em entrevista a jornalistas, Colpo explicou que a queda nas margens também está relacionada aos preços mais baixos praticados pela Boa Safra. Para lidar com a cancelamento das entregas às grandes revendas, a companhia precisou desovar a semente para outros clientes — tipicamente, revendas médias e pequenas —, o que demandou a concessão de descontos.
A mudança em direção aos clientes de médio e pequeno faz parte da estratégia da companhia, que vem tirando o pé dos maiores nomes (incluindo Agrogalaxy e Lavoro). Desde 2021, a participação das grandes revendas no faturamento da sementeira caiu de 64% para 19%. O ano passado, aliás, marcou a redução mais intensa desde então — foram 20 pontos percentuais.
Essa transição, no entanto, não acontece sem custos. Para vender o mesmo volume de sementes a uma quantidade maior de clientes, a Boa Safra precisa investir mais na equipe de vendas, o que afeta as despesas.
No ano passado, as despesas com vendas aumentaram 64%, somando R$ 44 milhões, o que representava 2% da receita líquida. Em 2023, as despesas com vendas representavam apenas 1% da receita.
Mais clientes, portfólio maior
No longo prazo, a Boa Safra espera aumentar a eficiência comercial, ampliando o portfólio de cada vendedor. Além da tradicional de semente de soja, a companhia investiu em forrageiras, feijão e sorgo, entre outros.
No ano passado, a receita dessas outras culturas somou R$ 155 milhões (ante R$ 87 milhões em 2023). Só as vendas de feijão aumentaram 64% na comparação anual.
Ao mesmo tempo, a ideia é continuar expandindo o número de clientes atendidos. A Boa Safra mapeou 1,3 mil pontos de venda médios e pequenos no Brasil. Desse total, está presente em pelo menos 700 e tem a ambição de chegar a 900 até o final do ano.
Ganhar market share nos clientes já atendidos é parte do jogo. “Nas lojas que estamos presentes, temos uma participação de 22%. Ou seja, também estamos focados em aumentar a participação dentro dos pontos de venda em que já estamos presentes”, explicou o CEO.
“Apesar de termos uma equipe de vendas maior, também projetamos um crescimento de volume. Se tudo der certo, devemos ter uma produção 40% maior em big bags, além de mais culturas, o que vai ajudar a baratear o custo. Nossa visão é usar esse comercial para vender um portfólio cada vez mais amplo”, completou Colpo.
Depois de sofrer com o clima seco da última safra, que prejudicou a produtividade da soja em todo o País, a Boa Safra espera recuperar o ritmo de crescimento dos parceiros fornecedores de sementes.
No ano passado, a sementeira dos irmãos Colpo frustrou a própria meta de produzir 240 mil big bags de sementes de soja, ficando apenas em 205 mil big bags. Neste ano, com a safra de soja indo bem, a produção tem tudo para crescer.
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Listadas na B3, as ações da Boa Safra (SOJA3) fecharam o dia cotadas a R$ 10,55. Em doze meses, a queda nos papéis é de 39,4%, um reflexo da crise de crédito na cadeia de grãos. Na bolsa, a companhia vale R$ 1,4 bilhão.
