“As revendas vão precisar explicar o risco dos produtores”. Semana passada, repeti essa frase várias vezes. Aqui vai a versão mais completa: além de logística, assistência técnica e, obviamente, tirar o pedido, as revendas ganharam uma nova responsabilidade — explicar o risco do produtor.
Como dizem os bancos: quantificar o risco sacado.
Há uma diferença significativa aqui: não basta entender o risco. Com a vasta maioria das vendas sendo a prazo, se as revendas não entendessem o risco do produtor, já estariam fora do jogo há muitos anos.
As revendas, seus donos e seus times de vendas conhecem bem o produtor. A missão deles é servi-lo. É um mercado de relacionamento — não existe negócio sem apertar a mão, tomar um café e conhecer a fazenda.
Mas entre entender e explicar existe uma distância. Qualquer um que tenha filhos em idade escolar e já tentou ajudar com a lição de matemática sabe bem disso.
O modelo de crédito para capital de giro usado nos bancos — com avaliação de patrimônio, endividamento, margens e geração de caixa — não viabiliza levantar capital para vender a prazo como padrão, da forma como opera a esmagadora maioria das revendas. Talvez permita entre 20% e 40% (com a nossa ajudinha, se for um cliente da Tarken).
Só chegamos aos 85% de vendas a prazo atuais, impulsionados pelos enormes incentivos das indústrias, que precisam irrigar os canais com capital para garantir suas vendas.
Quando esses incentivos são reduzidos, a realidade volta a pesar. O ano passado mostrou isso, com as RJs e um estresse maior no crédito das revendas em geral.
Pois bem: se a revenda não consegue (e a maioria não quer mais) segurar tanta dívida e tanto recebível no próprio balanço, mas precisa continuar financiando a ponta, só existe um caminho — liquidar esses recebíveis para reduzir a dívida e/ou criar um sistema de financiamento direto para os produtores, permitindo vender à vista.
Existem muitas formas de fazer isso — podemos falar delas em outras colunas —, mas todas exigem a mesma coisa: explicar o risco do produtor (ou risco sacado).
Aqui voltamos à necessidade de explicar, e não apenas entender.
Os bancos não conseguem considerar em suas análises que você conhece o titular do recebível há 20 anos, que vão pescar juntos, que é uma pessoa muito séria, boa, e que já está na segunda geração da família.
Mesmo sendo verdade. Eles precisam de dados — muitos dados. Dados seguros (com baixa chance de fraude) e organizados de forma estruturada. Esses dados alimentarão um modelo estatístico que vai calcular o limite de crédito concedido.
Como parte do crédito não tem o balanço das revendas como garantidor, o esteio passa a ser justamente esse limite calculado pelos dados, nos times de crédito dos bancos e fundos.
Para isso funcionar, a revenda vai precisar coletar e organizar esses dados e explicá-los aos financiadores. Obviamente, há toda a necessidade de compliance com a LGPD, que precisa ser tratada. Os produtores devem dar anuência e entender o processo — para não sentirem que sua confiança foi traída.
Explicar o risco dos seus clientes será um desafio grande — talvez o maior — para a distribuição nos próximos anos. Mas o processo me parece irreversível. É assim que o mercado financeiro trabalha.
A indústria, além de reduzir os limites clean, já está começando a operar o crédito de balanço de forma similar aos bancos. Fora da América Latina, isso já é realidade: Estados Unidos, Ásia, Europa Ocidental.
Para fazê-lo, não há mais segredo. Algumas distribuições saíram na frente e estão criando escola. Agora é só arregaçar as mangas e trabalhar.
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Luiz Tangari, colunista de The AgriBiz, é fundador da Tarken.
