Os M&As de revendas deram uma pausa enquanto os principais players — Lavoro, Agrogalaxy, Nutrien e Syngenta —, se reorganizam após a tempestade perfeita deste ano, mas o movimento de consolidação está longe de acabar.
Em um daqueles típicos encontros de fim de ano com jornalistas — o almoço ocorreu na Adega Santiago, no shopping Cidade Jardim —, a diretoria da Agrogalaxy esboçou um cenário de longo prazo, em um sinal de que a tormenta passou da pior fase e já é possível ver o horizonte com calma.
Certamente, os M&As ainda não voltarão com intensidade em 2024, e o foco da Agrogalaxy é a disciplina de capital — aquisição não é uma agenda para o ano que vem —, mas Welles Pascoal, CEO da companhia, notou que algumas revendas já estão se movimentando para serem vendidas, o que inclui um ritual de preparação do negócio e do balanço.
“Leva de um a dois anos para se preparar”, lembrou o executivo nascido na mineira Senador José Bento, onde ele também possui uma fazenda voltada à produção de vinho — uma de suas paixões.
Em consonância com uma recente avaliação de André Pereira, sócio da IGC Partners — uma butique de M&A —, Pascoal diz que o processo de consolidação é incontornável. “É um caminho sem volta. Não vai ficar esse tanto de gente no mercado”, comentou.
Os benefícios da consolidação
Atualmente, há cerca de 4 mil pontos de vendas de insumos agrícolas, entre cooperativas (cerca de 1 mil) e revendas. As vantagens da consolidação superam, em muito, qualquer desafio, com benefícios que se espraiam para o agricultor, acrescentou Eron Martins, diretor financeiro e de relações com investidores da Agrogalaxy.
Com plataformas como a Agrogalaxy, companhia montada pela gestora de private equity Aqua Capital, os agricultores passaram a contar com um negócio mais estruturado, com potencial para oferecer serviços técnicos que revendas menores muitas vezes não conseguem. É a vantagem do ganho de escala.
A escala também ajudou nas negociações com os fornecedores no período mais crítico, quando as revendas tiveram de devolver insumos para as fabricantes de defensivos químicos e fertilizantes.
“Em tempos passados, jamais conseguiríamos falar de devolução”, ressaltou Martins, que antes da Agrogalaxy foi CFO da concorrente Lavoro e trabalhou na indiana Adama, de insumos agrícolas, e na Agrex, grupo agrícola e de trading controlado pela japonesa Mitsubishi.
Os M&As pela frente
Na leitura de Pascoal, o processo de consolidação das revendas deve atingir a maturidade em oito a dez anos. Hoje, as grandes consolidadoras detêm apenas 15% do mercado, mas essa fatia deve chegar a 60% até 2033.
Além dos líderes usuais que fizeram M&As no último ciclo de aquisições, o CEO da Agrogalaxy acha que os estrangeiros vão chegar mais forte, especialmente japoneses, americanos e chineses.
No Japão, lembrou, o mercado de insumos agrícolas era bastante rentável, mas o potencial de crescimento do mercado se esgotou. Não à toa, players como a Marubeni voltaram os olhos para o Brasil, com foco no varejo de insumos para culturas de hortifruti.
Na América do Norte, o potencial de crescimento da área plantada também está praticamente esgotado, o que pode levar players de insumos como a cooperativa CHS a aumentar a aposta no Brasil, conjecturou.
De certa forma, esse movimento já impulsionou as aquisições da canadense Nutrien, que é uma grande rede de varejo de insumos agrícolas — um legado da Agrium, companhia que se fundiu à Potash em 2018 e deu origem à gigante de fertilizantes.
A americana Bunge também colocou um pé em revendas, que funcionam como uma veículo para originar grãos — a compra de participações na Agrofel e Alvorada foram exemplos desse movimento.
Bayer e Syngenta no páreo?
No xadrez da distribuição de insumos, a verticalização é sempre uma possibilidade, como a Syngenta já mostrou com uma estratégia liderada por Andre Savino, construindo uma das maiores plataformas de distribuição do país.
A Bayer também faz testes nesse mercado com a Loja Agro — revenda piloto em Rio Verde (GO) inaugurada neste ano —, uma iniciativa liderada por Tiago Santos, executivo que trabalhou com Savino na Syngenta.
Sem dúvida, as fabricantes globais de insumos químicos têm muita bala na agulha, mas um movimento mais agressivo de consolidação não é necessariamente a melhor decisão econômica.
Enquanto a produção de insumos costuma gerar margens Ebitda de 20% a 25%, o varejo agrícola faz de 6% a 8%, notou o argentino Axel Jorge Labourt, que é vice-presidente de operações da Agrogalaxy e foi diretor comercial da antiga Dow AgroScience (hoje parte da Corteva).
“A gestão do varejo não é simples”, lembrou Labourt. Operar a distribuição na última milha, ainda mais em um país continental como o Brasil, não é um desafio nada trivial.
Não foi sem motivo, aliás, que as revendas se tornaram o canal prioritário das fintechs para darem crédito ao agricultor. Afinal, são elas que têm a capilaridade e conhecimento do comportamento do agricultor. A Agrogalaxy quer aproveitar essa vantagem.
