A maioria das empresas de insumos agrícolas vê a temporada 2024/25 como o início de uma recuperação após o tombo do ano passado. Para a BASF, uma das maiores fornecedoras de defensivos e sementes do Brasil, o momento é de alcançar um crescimento de dois dígitos e ganhar market share.
“O mercado deve crescer um dígito baixo este ano, algo entre zero e 5%. A BASF está preparada para crescer dois dígitos”, disse Hugo Borsari, diretor de marketing da divisão de soluções para agricultura da BASF no Brasil, em entrevista ao The AgriBiz.
A empresa alemã está apostando na transformação de seu portfólio para crescer acima da média do mercado, com novos lançamentos em fungicidas, inseticidas e sementes. A companhia também está expandindo sua equipe de vendas, enquanto alguns concorrentes têm reduzido despesas em meio a um ambiente de mercado difícil.
No ano passado, as vendas de defensivos agrícolas no Brasil caíram cerca de 25%, segundo dados citados por Borsari. Na BASF, o impacto foi “muito menor”, acrescentou, sem abrir os números. “O que eu posso dizer é que a BASF caiu significativamente menos que o mercado. Também tivemos um impacto negativo. Afinal, com o mercado caindo 25%, uma das líderes no setor não tem como passar ilesa. Mas a nossa queda foi muito menor.”
Assim, a BASF ganhou participação de mercado no ano passado — o grupo é líder nas vendas de sementes de algodão e uma das maiores em defensivos.
Para a próxima safra, que começa a ser plantada em setembro, a expectativa é de melhora nas margens de lucro dos agricultores, refletindo uma queda nos preços dos defensivos e fertilizantes, além de uma recuperação na produtividade. A área plantada de soja, no entanto, pode ter seu menor crescimento em muitos anos, disse ele.
A BASF também está fazendo esforços para fortalecer sua equipe de vendas, buscando um melhor equilíbrio entre vendas diretas para agricultores e por meio de revendas. No Brasil, cerca de 35% dos agricultores compram seus insumos agrícolas diretamente da indústria, enquanto 65% das vendas são feitas por meio de varejistas ou cooperativas — a proporção de vendas da BASF está em linha com a média de mercado, disse Borsari.
“A nossa força de vendas este ano cresce mais que dois dígitos de forma percentual. Queremos fortalecer a nossa rede de distribuição”, disse o executivo. O time está sendo ampliado em todo o Brasil, com uma concentração maior no Cerrado, disse.
No ano passado, a BASF investiu 15 milhões de euros em projetos de infraestrutura e novas operações em seu negócio de soluções agrícolas no Brasil. No estado de São Paulo, a BASF aumentou a capacidade de produção de fungicidas e inseticidas na planta de Guaratinguetá em 45%. Em Primavera do Leste, no Mato Grosso, construiu um novo laboratório de sementes de algodão.
Atraso nas vendas
Os preparativos para a próxima safra têm desafiado as indústrias de insumos e as revendas. A comercialização de defensivos para a temporada 2024/25 estava apenas 7% concluída até semana passada, em comparação com 27% no mesmo período de 2023, segundo Borsari.
As vendas de sementes também estão muito atrasadas, com apenas 14% concluídas, ante 44% no mesmo período do ano passado. Borsari espera uma mudança “considerável” no comportamento dos produtores nos próximos 30 a 60 dias. Neste momento, eles estão focados em pagar (ou renegociar) as dívidas da safra 2023/24, cujos vencimentos se concentram entre o final de abril e de maio.
Mas a demora preocupa. “Isso traz uma pressão para a indústria. É importante ter um bom andamento do mercado neste início de ano para a indústria se planejar para atender o agricultor —desde o que ela produz até como e onde ela vai atendê-lo”, afirmou. Se o produtor postergar muito suas decisões, pode haver risco de desabastecimento, acrescentou.
Na onda do algodão
Outro fator que pode ajudar a BASF a ter um desempenho acima do mercado este ano é sua forte presença na cultura do algodão, cuja produção atingiu recorde na safra passada e deve repetir o bom desempenho na próxima.
Entre os 15 lançamentos de sementes planejados pela BASF para 2024/25 está a nova biotecnologia Seletio. Com proteção tripla contra herbicidas, ela promete ajudar o agricultor num manejo mais eficiente das ervas daninhas. “Em três anos, esperamos que metade de nossas vendas de sementes de algodão sejam do Seletio, dada a alta demanda que os produtores brasileiros têm por esse tipo de produto”, disse Borsari.
Para a soja, o foco está no mercado de fungicidas, o segundo maior em vendas no Brasil, atrás dos herbicidas. A BASF está lançando novos produtos da família Revysol, que já representa cerca de 20% das vendas de fungicidas da empresa no país. “Esperamos que esses números cresçam exponencialmente nos próximos anos”, afirmou Borsari.
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