“Eles são da turma dos bons”. Assim um dos mais respeitados investidores do agronegócio brasileiro descreve a Agro Amazônia, a rede de revendas agrícolas controlada pela japonesa Sumitomo.
Nesta safra 2023/24, nem mesmo a companhia sediada em Cuiabá vem conseguindo passar incólume, o que dá uma medida de quão difícil pode ser a situação para revendas menores ou menos organizadas. “Vai ser um ano com emoção”, completa o investidor.
Na Agro Amazônia, a crise de parte dos produtores de grãos é encarada com a seriedade e (e também a naturalidade) de quem já possui mais de quatro décadas de atuação.
“Renegociação de dívidas é algo comum da atividade. Quando tem oportunidade de sentar à mesa, compor e fazer ajustes, fazemos”, disse Edmarcio Lopes da Silva, vice-presidente de marketing da Agro Amazônia, em entrevista ao The AgriBiz.
Silva repete como um mantra a forma de atuação da Agro Amazônia. “O negócio só vai bem se os clientes vão bem”. Isso significa estar próximos não só nos momentos bons, mas também nas crises, como reza a cartilha de um bom casamento.
Não à toa, a Agro Amazônia acaba de lançar um programa de fidelidade para cativar os agricultores, o Classe AA. Com um orçamento inicial de R$ 4 milhões, o programa desenvolvido pela Coaliza atraiu fornecedores de insumos como MSD, Adama e Boehringer, além da própria Sumitomo, entre outros.
A ideia é que, quanto mais o produtor comprar nas lojas da Agro Amazônia — são 70 atualmente —, mais pontos ele vai gerar, trocando-os por benefícios que vão desde passagens aéreas até consultoria em gestão e ESG.
A responsabilidade do agricultor
Em meio aos esforços para ficar ainda mais próximo dos produtores, o vice-presidente de marketing não nega que, em um momento de crise, é preciso que os agricultores também prefiram o diálogo a decisões intempestivas.
“O difícil é quando você não tem essa oportunidade de renegociar, como é em processos de recuperação judicial. Você só é notificado e não tem margem de manobra”, lamentou. O Estado de Mato Grosso, sede da companhia, é um dos epicentros das recuperações judiciais (RJs).
Apesar do cenário mais difícil, até aqui a Agro Amazônia vem conseguindo navegar em meio à crise com relativo sucesso — e menos escoriações de outros concorrentes. No exercício fiscal encerrado em março, a receita líquida caiu 12%, chegando a R$ 4,8 bilhões.
“Nosso expectativa é que tenhamos ganhado market share, porque nossa queda foi menor do que a do mercado. Não conseguimos entregar os números que gostaríamos para a Sumitomo, mas tivemos um resultado positivo”, prosseguiu o vice-presidente.
Para se ter uma base de comparação, a receita líquida da Agrogalaxy — segunda maior rede de revendas do país, só atrás da Lavoro — tombou 19% em 2023, ficando em R$ 9,3 bilhões. A receita com a venda de insumos agrícolas caiu ainda mais, 30,5%.
Pior do que em 2023
Na leitura do vice-presidente da Agro Amazônia, as dificuldades deste ano serão ainda maiores do que as vistas em meados de 2023. “Este ano é muito pior do que o ano passado. Não saberia te quantificar o quanto, mas é difícil”, reconheceu Silva.
Um dos problemas é que os estoques de insumos agrícolas no mercado brasileiro ainda está acima do ideal, o que continua pressionando as cotações.
Segundo ele, ainda há muitos dados díspares circulando no mercado, mas o que mais se ouve é que o estoque de insumos é está entre 15% e 25% do consumo anual. “Já chegou acima disso, em 33%, o que é anormal. Vem descendo, mas o ideal é que fosse mais próximo de 10%”.
Entre os defensivos, a classe mais prejudicada tende a ser a de fungicidas, avaliou Silva. Como o clima foi muito seco e quente em algumas das principais regiões produtoras, a incidência de fungos foi menor, reduzindo a necessidade de aplicação. Em compensação, a tendência é que o estoque de inseticidas tenha se reduzido mais rápido.
Na Agro Amazônia, o desafio de controlar os estoques parece mais bem equacionado, mas isso não livra a companhia das pressões de mercado. “Temos conseguido controlar bem, ficando com níveis próximos das nossas metas, mas não estamos imunes a sofrer essas pressões”, repetiu.
Recuperação em 2024/25
A grande saída para a retomada está na safra 2024/25, especialmente se a La Niña se confirmar, o que costuma favorecer as lavouras do Centro-Oeste. Silva enxerga uma recuperação das margens dos produtores na próxima temporada, o que é ajudado pelos insumos mais baratos.
Um trunfo adicional para a Agro Amazônia pode vir da pecuária. Se o ciclo da pecuária se inverter em 2025, estimulando a retenção de vacas e aumentando os preços do gado, o poder de compra de pecuarista também aumenta.
Tradicionalmente, a pecuária responde por cerca de 15% das vendas da Agro Amazônia, que possui lojas distribuídas pelos Estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Rondônia, Acre, Pará, Maranhão, Tocantins, Goiás e Minas Gerais. Por safra, a companhia atende mais de 30 mil clientes.
Um sinal de que a Agro Amazônia confia na recuperação está no ritmo de investimentos. A companhia está investindo R$ 150 milhões na construção de uma unidade de beneficiamento de sementes de soja em Patos de Minas. Lá, vai beneficiar a soja Dagma, uma marca em sociedade com o Grupo Don Mario (GDM).
A fábrica, prevista para ficar pronta em meados de 2025, será capaz de beneficiar 1 milhão de sacas, um volume já significativo para o grupo. Atualmente, as lojas da Agro Amazônia comercializam 2,5 milhões de sacas de soja por safra, fazendo mais de R$ 1 bilhão de faturamento. O negócio de sementes responde por 38% do faturamento.
Em paralelo, o número de lojas também deve crescer. A intenção da Agro Amazônia é continuar abrindo de 10 unidades por ano. Até 2028, o grupo quer alcançar 120 lojas, quase o dobro do parque atual.
Com o poder de fogo da Sumitomo, não dá para duvidar.
