Quando as revendas agrícolas começaram a passar apuros, contaminando uma parcela importante dos Fiagros listados na bolsa, uma inquietação ganhou corpo entre consultores que conhecem a estrutura de margens da cadeia.
Afinal, por que a Faria Lima deu crédito para revenda, que faz margens de um dígito baixo e sequer possui ativos, e não para o produtor rural, que costuma entregar margens bem mais convidativas e ainda é dono de terras?
Convincente ou não, a resposta dos gestores costuma passar pela governança, com um argumento mais ou menos conhecido. As revendas possuem balanço (muitos auditados) e, ainda que as demonstrações financeiras revelem um cenário apertado e altíssima alavancagem, os documentos existem. Nos produtores, quase nunca — até porque boa parte opera no CPF.
O mineiro Luiz Tangari, um empreendedor serial, quer resolver esse dilema. À frente da Tarken, startup que criou o software de gestão de crédito mais disseminado entre revendas e indústrias de insumos agrícolas, o fundador quer utilizar os dados para construir um consenso de mercado capaz de precificar o risco do produtor rural.
Essa é a razão da rodada de investimentos concluída recentemente pela Tarken, a segunda da história da companhia. O montante captado não foi revelado, mas a startup levantou capital com os mesmos investidores da primeira rodada: Monashees, Mandi — firma de venture capital de Antonio Moreira Salles — e Maya Capital, da Lara Lehman.
Em entrevista ao The AgriBiz, Tangari destrinchou os planos para a construção de um consenso de mercado sobre como avaliar o risco de produtor rural. “Precisamos construir um modelo de risco com que todo mundo concorde”.
Para o fundador da Tarken, esse desafio justifica a nova captação. “Essa é uma rodada bem direcionada. Já estávamos no breakeven, mas vamos consumir um pouco de caixa porque estamos vendo uma oportunidade”.
Rumo aos R$ 100 milhões
A oportunidade surgiu a partir do software da Tarken, que ajuda revendas e indústrias de insumos na gestão de crédito — da gestão de garantias, limites de crédito, cadastro do produtor rural até a emissão da CPR. O produto concorre com startups como Sette, Traive e TM Digital (nova vertical da TerraMagna).
Um diferencial da Tarken em relação à concorrência é sua rápida penetração — o que vai ajudar na construção de um modelo baseado em dados dos clientes. “Se você fizer um corte acima de R$ 100 milhões em receita, atendemos uma em cada cinco revendas do Brasil”, disse.
Segundo Tangari, o software da companhia cresce, em média, 20% ao mês. No ano passado, a companhia fechou o ano com uma receita recorrente mensal de R$ 2 milhões — mais de R$ 20 milhões por ano. A meta é chegar a R$ 10 milhões mensais até o fim deste ano, o que significa uma receita anual recorrente de mais de R$ 100 milhões.
“O primeiro passo foi atacar o problema da qualidade de crédito, ajudando a reduzir o risco de inadimplência das revendas e indústrias. O próximo passo é atacar o problema de liquidez”, resumiu Tangari.
Para isso, a Tarken vai contratar especialistas de crédito para auxiliar os clientes da startup (revendas, especialmente) a enriquecer os cadastros dos produtores rurais com mais dados. Só com informação será possível construir uma metodologia de avaliação de riscos dos produtores que possa ser compartilhada na Faria Lima.
“Quem está com a bota na terra precisa completar um cadastro melhor do cliente e ser mais sofisticado para explicar o risco sacado ao mercado financeiro. Só assim vamos resolver o problema de liquidez”, argumenta Tangari.
A ideia é que, com um maior volume de dados, os players financeiros se conectem ao ecossistema para oferecer as soluções de crédito pulverizado, sejam elas um FIDC ou outro tipo de instrumento financeiro.
“A revenda quer sair do negócio de crédito. Ela quer vender os produtores dela. Mas para fazer isso vai precisar explicar melhor o risco do produtor”, repete.
Não é um desafio trivial, mas a oportunidade está aí. Se conseguir, a Tarken muda a lógica de financiamento da aquisição de insumos, mudando a percepção da Faria Lima sobre o produtor rural.
