Já pode pedir música. Pela terceira vez, o Santander quer atingir a marca de R$ 2 bilhões em negócios na Agrishow, a principal feira de máquinas agrícolas da América Latina — que começa na próxima segunda-feira em Ribeirão Preto, no interior de São Paulo. A estimativa refere-se a operações originadas na feira e convertidas posteriormente.
A primeira vez que o banco atingiu o patamar de R$ 2 bilhões foi em 2023, quando o cenário para o produtor estava bem mais favorável do que o que veio a seguir. Neste ano, Ricardo Tessari, head de agronegócio do banco, acredita que o pior já ficou para trás.
“O que a gente vê em todas as feiras é que o produtor está mais animado porque a produção foi melhor, diferentemente do ano passado. O agricultor conseguiu rodar a safra, pagar juros e rodar seus custeios”, disse o executivo ao The AgriBiz.
Na perspectiva do banco, entretanto, essa melhora ainda não significa um otimismo em relação a novos investimentos. O agricultor ainda está mais ponderado, com investimentos mais tímidos e focados no que é necessário para a produção.
“Hoje, o produtor investe em máquinas sim, mas é inegável que o cenário mudou muito do que se via há poucos anos, em que ele conseguia ter margens muito elevadas e taxas de juros mais competitivas”, ressalta Tessari. Além das máquinas, irrigação e armazenagem são os principais focos do produtor brasileiro.
A busca principal continua sendo pelas linhas subsidiadas, mas, no que não pode ser atendido por elas, o Santander enxerga amplo espaço para atuar. O banco foca sua atuação em produtores médios e grandes.
Um exemplo é o financiamento de armazenagem. No dinheiro concedido pelo BNDES, via Plano de Construção de Armazenagem (PCA), há restrições de tamanho de projeto e de novos projetos para produtores que já tenham construído algo, por exemplo.
Nesses nichos, de produtores médios e maiores — que são menos assistidos pelo crédito subsidiado — o Santander vê mais espaço para atuar.
“Nosso propósito nas feiras é estar próximo aos clientes, tanto com a parte de financiamento de longo prazo, mas também com o custeio e capital de giro para a operação. Essas são demandas que têm crescido muito ao longo dos últimos anos”, explica Tessari.
A vez do consórcio
Diante de um produtor ainda cauteloso, uma das principais apostas do banco para as feiras agrícolas em 2025 — tendo como destaque a Agrishow — é o consórcio.
A instituição financeira não está sozinha: outros fabricantes de máquinas, como a Case IH, também têm reforçado essa via de atuação como uma forma de garantir vendas junto ao produtor, focando naqueles que não têm uma necessidade imediata do maquinário.
“Nosso consórcio tem a melhor contemplação pela quantidade de cotas e grupos”, defende Tessari.
Além do consórcio, o banco também aposta no Multiagro, um financiamento de até cinco anos para financiar despesas de implantação de lavouras, aquisição de máquinas ou equipamentos.
“Nós trazemos um prazo mais longo, ainda que as operações sejam a juros de mercado, de olho em trazer uma facilidade a mais para o pagamento por parte do produtor”, explica Tessari.
O Santander também tem feito esforços de alongamento de pagamentos com produtores endividados, em situações avaliadas caso a caso. O banco também tem trabalhado com mais operações que exigem garantia real, em busca de mais segurança.
Hoje, a carteira de crédito a produtores soma R$ 50 bilhões (metade da carteira de agro do banco). São, ao todo, 300 profissionais espalhados pelo Brasil para atender aos produtores — e suas diferentes necessidades, indo desde o custeio até os investimentos.
