Enquanto muitos players de distribuição de insumos agrícolas sofreram com a derrocada dos preços agrícolas e compras mais lentas do agricultor, a Agriconnection parece imune às turbulências.
Estruturada a partir de um modelo de desintermediação, delimitando o papel por vezes ocupado por revendas agrícolas ou mesmo por indústrias que comercializam defensivos importados para repassá-los varejo, a Agriconnection já beira os R$ 2 bilhões de faturamento.
Fundada por executivos oriundos de algumas das mais tradicionais indústrias de defensivos agrícolas do país, a companhia promete crescer 40% neste ano, disse Flavio Mata, CEO da Agriconnection, em entrevista ao The AgriBiz.
Num mercado que sofre com a disparada dos índices de endividamento — muitas revendas estouraram os covenants acordados com investidores —, a Agriconnection vem conseguindo aliar o crescimento a uma estrutura de capital saudável. Segundo Mata, o índice de alavancagem (relação entre dívida líquida e Ebitda) ficou abaixo de 1 vez em 2023.
Importação direta
“Nós encurtamos caminhos no mercado. Somos uma nova rota de acesso ao agronegócio para fabricantes internacionais. Para muitos deles, é inviável montar uma estrutura de vendas no Brasil. Eles custam a entender o prazo-safra, por exemplo. E ainda sai muito caro, para quem é de fora do País, investir em uma força de vendas local”, conta Mata.
Para conseguir chegar a esses fornecedores, a Agriconnection aproveita a expertise de seus fundadores, que montaram o negócio em 2019 apenas com o capital dos três sócios.
Mata, por exemplo, fez a carreira passando por empresas como a Bayer CropScience e Corteva. O cofundador Evaldo Pereira Junior, COO da Agriconnection, também trabalhou na Corteva e na antiga Dow AgroSciences. Daniel Dias, chairman da Agriconnection, é um consultor especializado em agronegócio brasileiro.
O trio aproveitou os contatos construídos ao longo das respectivas carreiras para acessar os fornecedores de insumos, principalmente na Índia e na China. Atualmente, a Agriconnection comercializa principalmente defensivos agrícolas, mercado que responde por 90% da receita da companhia.
Os outros 10% são formados por uma linha de especialidades, chamada Essentials, que conta com produtos especiais, como o próprio nome já diz, incluindo insumos biológicos.
A companhia também estuda entrar na distribuição de fertilizantes, um mercado bem mais complexo. “É um play de muito volume, muita volatilidade, poucos players e mais comoditizado do que defensivos. A gente vai trazer esses produtos para complementação de linha e de alavancar venda de portfólio, mas é um negócio de mais volume, menos margem e alta volatilidade”, reconheceu Mata.
A era dos genéricos
O negócio de distribuição de defensivos agrícolas se aproveitou do fato de que quase nenhuma molécula usada hoje possui patente. Dessa forma, mesmo sendo uma marca nova, a Agriconnection consegue mostrar para seus clientes que seus produtos são comparáveis ao que é comercializado por multinacionais no País.
Em comparação às multinacionais, a companhia diz ter uma tomada de decisão mais ágil, além de uma máquina menos inchada. “O custo operacional é muito menor que o das multinacionais. Tenho uma estrutura de decisão rápida, em que cada diretor de regional tem autonomia total para decidir”, resume Mata.
No Brasil, a companhia já atende mais de dois mil clientes, incluindo produtores rurais (acima de 3 mil hectares), algumas revendas e cooperativas. Para chegar aos clientes, a companhia montou filiais em todos os estados agrícolas, nos quais tem capacidade tanto de armazenamento quanto de distribuição de produtos.
Para atender a todos, a logística é um ponto fundamental na estratégia da empresa. A Agriconnection trabalha com pelo menos seis fornecedores para garantir que as entregas sejam feitas dentro do prazo.
Na leitura do CEO, a logística eficiente foi o que impediu a companhia de ter problemas na época da pandemia. “Em 2020, 2021 e 2022, todo o mercado sofreu muito com entregas e nós cumprimos pontualmente todos os nossos compromissos. Somos uma companhia que honra, na vírgula, o que promete”, disse Mata.
Novo fundo
Para manter o negócio funcionando, a Agriconnection conta com uma estrutura de capital que é formada por um mix entre caixa, crédito com fornecedores e FIDCs (na ordem, do maior para o menor em termos de volume).
Os reforços para além do caixa visam conter o descasamento de prazos, uma característica comum dentro do setor. Hoje, a Agriconnection tem aproximadamente 180 dias de prazo dado por fornecedores e concede prazos mais longos, de 240 dias a 360 dias, aos clientes.
No caminho para resolver essa diferença, a companhia acessa o mercado de capitais. Desde março de 2023, tem um FIDC rodando, veículo estruturado em parceria com o Banco Fator que tem um patrimônio líquido de R$ 114 milhões — e o aval da companhia para ir até R$ 1 bilhão.
“Hoje o pessoal quer crescer o fundo, mas enquanto a gente não consumir nossas fontes com custo menor, ele acaba ficando ali mais no fim da fila. Vai crescer ano a ano, mas devagar. Temos investidores querendo colocar mais dinheiro, mas estamos avaliando continuamente”, diz o CEO.
O FIDC vem trabalhando com uma inadimplência baixa, concentrada na casa dos 30 dias — um prazo considerado normal de vencimentos dentro do agronegócio.
“Focamos muito em resultado, e resultado acontece à medida em que o cliente paga. Na história da companhia, tivemos três, quatro casos de inadimplência, mas que já estão em processo de renegociação. Nossa carteira é muito boa. Fizemos um nome legal para a Faria Lima e um nome legal para financiar o agro com produtos e promover esse crescimento rápido”, diz Mata.
Ao mesmo tempo, a Agriconnection vem trabalhando na estruturação de um fundo novo em parceria com a XP Investimentos, contou o CEO. O veículo deve nascer pequeno, em torno de R$ 50 milhões, ganhando tração à medida que a Selic caia.
