“Quem vai ficar no mercado de sementes depois da consolidação? Eu vou”. A frase do empresário Carlos Ernesto Augustin não é nova, mas ilustra bem a ambição da mato-grossense Petrovina, a companhia que ele fundou em 1982 na região de Rondonópolis e transformou numa das joias cobiçadas do mercado de sementeiras.
De perfil inquieto e sempre à caça de inovações, Teti se afastou do dia a dia das operações da sementeira há quase três anos — quando se embrenhou na política e aceitou o cargo de assessor especial do Ministério da Agricultura —, mas a Petrovina não perdeu o espírito.
Desde então, a sementeira vem investindo num tripé que inclui gestão profissional — um novo ERP está prestes a ser implementado —, vendas diretas ao produtor rural e oferta de crédito aos clientes. Celso Fugolin, um gestor que fez carreira na indústria frigorífica e possui bom trânsito na Faria Lima, assumiu como CEO em 2021.
À frente da Petrovina, o executivo não está alheio às intensas movimentações da indústria de sementes, que acelerou o processo de consolidação desde o pioneiro IPO da Boa Safra e ficou ainda mais agitada diante do interesse de gestoras como Pátria, Vinci e Tarpon.
A Petrovina, como não poderia deixar ser para uma companhia fundada por Teti, também quer ser uma protagonista desse processo. “Temos as nossas ideias e estamos falando com todo mundo”, disse ele ao The AgriBiz, evitando detalhes.
Mas antes de qualquer discussão em torno do M&As, Celso alerta para uma transformação do mercado de semestre. Para ele, nenhuma sementeira vai prosperar nos próximos anos se não souber conduzir a passagem de bastão da segunda geração de biotecnologia de sementes (Intacta RR2 Pro, da Bayer), cuja patente expira a partir de 2026, para a terceira geração (Intacta 2 Xtend, da Bayer, e Conkesta Enlist, da Corteva).
Em duas safras, a terceira geração já deve ocupar a maior parte dos campos brasileiros. “A Intacta 2 agora que está pegando e já devemos ter de 30% a 40% na próxima safra”, disse à reportagem um executivo de outra grande sementeira brasileira.
Ao que tudo indica, as mudanças de gerações de biotecnologias vão ficar mais rápidas. “A Bayer vai acelerar e não me surpreenderia se em 2026 já lançar a Intacta 3”, comentou a mesma fonte.
Falta de sementes
Enquanto prepara a transição de biotecnologia, a Petrovina também precisa lidar com os desafios de curtíssimo prazo, o que inclui a escassez de sementes. Como o clima foi hostil por causa do El Niño, as variedades de soja precoces sofreram mais e perderam qualidade, especialmente nas regiões de Mato Grosso e Goiás. Agora, há uma oferta escassa desse tipo de semente.
Segundo Celso, a Petrovina conseguiu contornar o desafio com a produção de sementes em outros Estados, como Minas Gerais e Bahia. Nesse processo, a estratégia de precificação também ajudou. Depois de segurar as vendas num primeiro momento, quando os preços estavam mais baixos, a empresa está vendendo sementes com um preço de 2% a 3% mais alto que o registrado na média da safra 2023/24.
“Muitos no mercado saíram apressados e fizeram uma leitura errada. Nós já imaginávamos que os preços iam se recuperar, contou Celso. Nesta temporada, a companhia projeta manter o volume de sementes entregues, em torno de 1,5 milhões de sacas. “Para um momento como esse, é um bom resultado”.
Ao todo, a Petrovina tem capacidade para beneficiar 2 milhões de sacas (o equivalente a 90 mil big bags) na UBS de Rondonópolis. Para se ter uma ideia de porte, a líder Boa Safra possui uma capacidade para beneficiar 240 mil big bags.
Em comparação à Boa Safra, que opera num modelo asset light, a Petrovina é mais intensiva em capital, produzindo uma parte importante das sementes. Com isso, a companhia consegue uma margem bruta em geral maior (25% contra 15% da sementeira dos irmãos Colpo).
Estratégia de crédito
Para Celso, os resultados que a Petrovina vem alcançando começaram a ser construídos há bastante tempo. “Fizemos um planejamento estratégico há três anos e estamos entregando”, comemorou.
No comando de uma companhia que viu o faturamento saltar de R$ 360 milhões para quase R$ 700 milhões desde 2020, Celso apostou a capacidade da companhia de conceder crédito aos clientes usando o próprio balanço.
Desde a revisão estratégica feita em 2021, os créditos concedidos pela Petrovina saíram de R$ 30 milhões para cerca de R$ 100 milhões, uma área que também conta com o apoio de parcerias com instituições como Agrolend, Bradesco e Pine.
Com um tíquete médio de R$ 450 mil, a empresa já financia a compra de sementes de mais de 200 agricultores, preservando níveis baixos de inadimplência mesmo nesses tempos mais bicudos.
“O default é inferior a 2%. Aquela onda de recuperação judicial de que se falava não se perpetuou. Nós não vamos tirar o pé do crédito. Nós acreditamos no produtor rural”, adiantou o CEO da Petrovina.
A oferta de crédito, aliás, foi um dos diferenciais que ajudou a Petrovina a ficar mais próxima dos agricultores de Mato Grosso, uma estratégia fundamental para uma companhia que decidiu ser menos dependente das revendas.
Atualmente, cerca de 70% são comercializadas pela Petrovina diretamente para o produtor rural — de médio e grande porte —, aproveitando um time comercial de pouco mais de 20 pessoas espalhadas por Mato Grosso e Rondônia. O restante é vendido em revendas pequenas e médias, o que ajuda a companhia a escapar das pressões naturais que uma rede de revendas de grande escala é capaz de exercer.
Para atender o agricultor, a companhia fincou a bandeira nas principais regiões do Estado com a abertura de três centros de distribuição: Lucas do Rio Verde, Campo Novo do Parecis e Água Boa. Na indústria de sementes, estar mais perto do clientes ajuda.
“Entregar a semente ‘gelada’ é um diferencial”, disse Celso. Quanto mais rápido o intervalo entra a entrega e o plantio, mais vigor e poder de germinação a semente preserva.
