Da pequena Manhuaçu, um município encravado na Zona da Mata mineira, o agrônomo Artur Vasconcelos Barros quer mudar a lógica da indústria de fertilizantes foliares, democratizando a acesso de cooperativas, indústrias e pequenas e médias revendas à fabricação de insumos com marca própria.
Apostando em um negócio que entrega uma das melhores margens do portfólio de uma revenda agrícola — um trunfo e tanto em momentos mais desafiadores como tem sido a atual safra —, Barros lidera a construção da INNTEQ, companhia mineira de fertilizantes que acaba de completar um ano.
Desde a fundação, a INNTEQ nunca quis acessar o mercado diretamente, mas apoiar os clientes. Com um investimento de R$ 11 milhões para construir uma moderna fábrica e os laboratórios de P&D, a companhia se estabelece com um modelo de negócio BtoB, fabricando os fertilizantes foliares para terceiros.
Na lógica desenhada pelo time liderado por Barros, a INNTEQ não é apenas uma indústria que sabe fabricar fertilizantes foliares. A companhia começa o trabalho na prestação de serviços e pode desenvolver uma marca de foliar do zero para qualquer cliente.
“A marca da INNTEQ não atua direto na ponta. O foco será sempre o parceiro. Nosso diferencial está no serviço prestado. Fazemos todo o processo de criação da marca para o cliente”, conta Barros, que é diretor executivo.
Amplo portfólio
De acordo com o empresário, os clientes da INNTEQ não ficam presos a um modelo determinado de foliar a ser produzido. A companhia já possui um portfólio de 50 diferentes tipos de produtos, que podem ser usados com marca dos clientes na modalidade white label.
Mas essa não é a única estratégia. “Também fazemos o private label, desenvolvendo um produto personalizado para atender as necessidades do cliente”, diz Barros. “Nós temos essa flexibilidade. Temos P&D para desenvolver o produto a quatro mãos”.
Na concorrência, praticamente ninguém opera no modelo de private label, criando fertilizantes foliares para um cliente específico. “De modo geral, meus concorrentes só operam no white label”.
Além disso, as companhias que fabricam fertilizantes foliares sob encomenda também costumam ter suas próprias marcas e acessam o mercado diretamente com elas, o que cria desafios para ter o foco exclusivamente no cliente, uma vez que a gestão precisa cuidar não apenas da marca de terceiros, mas também da sua própria marca.
Vantagens
Para cooperativas, indústrias e revendas, um fertilizante foliar de marca própria traz vantagens na gestão do portfólio. Quando se está vendendo um produto de uma marca tradicional, o raio geográfico de venda pode ficar limitado por causa dos acordos das fabricantes com outras revendas concorrentes.
“Com sua marca, você deixa de ter limitação geográfica. Nenhum grande player pode te atrapalhar”, defende Barros.
O executivo fala com conhecimento de causa. Há 12 anos atuando no Grupo Central Campo, já viveu na pele alguns desafios à frente da Central Campo, uma rede de revendas agrícolas com lojas em Minas Gerais e Espírito Santo.
Com a INNTEQ, ele também vem diversificando a atuação do grupo. Além da Central Campo e da indústria de fertilizantes foliares, o grupo é dono da Garmin, uma atacadista de insumos agrícolas.